En el marketing de contenidos la presentación es algo vital: cuanto más frescos seamos, más novedosos y más llame la atención cómo planteamos y estructuramos el contenido, más probabilidades de éxito en nuestra estrategia tendremos y más potenciales clientes alcanzaremos pero, ¿Cómo conseguir todo esto en una era donde el acceso a la información es ilimitado y donde cada día cuesta más destacar?, ¡Con el Growth Hacking en el marketing de contenidos!
De la respuesta al planteamiento de esta pregunta surge el growth hacking: una forma diferente de hacer marketing por la cual se busca sorprender al lector y sumergirlo de pleno en la estrategia.
¿En qué consiste el Growth Hacking?
Growth Hacking es un término acuñado por Sean Ellis, marketer especializado en start ups, hecho que influye en la naturaleza del concepto. Ellis define al growth hacking como una estrategia de marketing destinada de pleno al crecimiento, y en donde cada acción, estrategia o paso llevado a cabo está inducido por su potencial impacto en escalar posiciones frente a la competencia.
Por tanto, el growth hacking está dirigido a dos claros perfiles:
Start Ups, donde la prioridad es crecer en el mercado lo máximo posible con un presupuesto ajustado.
Lanzamiento de productos, donde se espera alcanzar al público de manera sorprendente y captando toda su atención.
Podemos definir en resumen al Growth Hacking como una estrategia de marketing de guerrilla donde la innovación, el potencial y la creatividad prevalece al presupuesto.
¿Cómo implementar una estrategia de Growth Hacking en el Marketing de Contenidos?
Para implementar una estrategia de Growth Hacking, el perfil profesional buscado es un híbrido entre un profesional que combine el marketing con nociones de programación, pero sobre todo un perfil que tenga muy desarrollado el pensamiento lateral.
“El pensamiento lateral es una forma de resolver problemas de manera creativa, imaginativa. Más allá de lo que dicta la práctica común y generalizada”
Todo Growth Hacker debe responder a la clásica pregunta de cómo encontrar usuarios para el producto mediante planteamientos que vayan más allá de proporcionar contenidos, y para obtener esa respuesta es donde entra en juego las habilidades antes descritas: técnicas que vayan destinadas a la viralización, prácticas como el A/B testing que nos marque el uso apropiado de un contenido ante otro, creación de landing pages sencillas y atractivas, un uso adecuado de soluciones como las que ofrecen APIS como Open Graph… en definitiva soluciones tecnológicas y creativas que permitan que nuestro contenido esté un paso más adelante que los de la competencia y que por tanto lo haga destacar.
Técnicas y ejemplos de Growth Hacking aplicables en el Marketing de Contenidos
Para hacernos una idea de cómo se pone en práctica el concepto de growth hacking, sus inicios se plantean mucho antes de la era de Internet, concretamente con el auge del Tupperware.
Tupperware, antes que el método de conserva de alimentos que a todos nos viene a la cabeza, es una marca por sí misma, que gracias precisamente al growth hacking, se ha convertido de producto a concepto universal (en el pensamiento popular fiambrera es sinómino de Tupperware y no al revés).
La ingeniosa marca revolucionó la forma de vender productos con las míticas “reuniones de Tupperware”, donde la vendedora (normalmente una ama de casa) ejercía de anfitriona y se convertía en embajadora de la marca llevándola a más potenciales clientes de lo que un anuncio en radio o televisión (lo propio de la época) podría hacer y lo que es más importante: a mucho menor coste.
“La clave del éxito tantas veces reproducido de Tupperware, reside en no limitar la relación vendedor-cliente a una transacción económica y convertir a éste último en embajador de la marca”
Pero volvamos a las técnicas propias de la era digital y veamos en un ejemplo actual como el que nos detalla el gurú Andrew Chen en su blog sobre el caso Craiglist/AirBnB, en un artículo que es considerado como una de las piedras fundacionales del concepto Growth Hacking tal como hoy lo entendemos.
En este artículo, Chen describe cómo el gigante del alquiler de casas particulares AirBnB, aprovechó de manera magistral el potencial de una estrategia bien definida. Los desarrolladores y el equipo de marketing de AirBnB se hicieron la siguiente pregunta: ¿Cómo llegar al máximo número posible de clientes de forma rápida y gratuita? Y la respuesta la hallaron en Craiglist, una popular página de anuncios estadounidenses cuyas visitas diarias se cuentan por millones.
Mediante un aparentemente simple desarrollo como resulta integrar la opción de “publicar en Craiglist” a la publicación del alquiler de una casa en AirBnB, se multiplica exponencialmente el alcance: al ya de por sí nutrido número de visitantes de AirBnB, se les suma los millones de Craiglist y lo no menos importante en estos casos: una mayor presencia en la red. Todo con el único coste que el invertido por los desarrolladores.
“El gran acierto del equipo de marketing de AirBnB no reside sólo en el desarrollo de la aplicación, en la técnica, sino en la definición de una estrategia que llevada a cabo de otra forma hubiese sido realmente costosa”
Este es un ejemplo de que en lo sencillo, bien planteado, puede radicar el éxito de una campaña (y que la fórmula creatividad + conocimientos de los medios tecnológicos es una combinación ganadora). ¿Cuantos de nosotros hemos desistido de seguir navegando por una página debido a que nos obliguen a introducir numerosos datos?, ¿Cuantas compras online han acabado en el temido “carrito abandonado” por no facilitar al cliente un proceso ágil y práctico? Proceso que de forma eficaz y en cuestión de segundos se puede resolver con algo tan sencillo como permitir el ingreso de datos a través de Facebook, por dar sólo otro ejemplo.
¿Cómo puede ayudar a mi estrategia de contenidos el Growth Hacking?
Ya hemos visto a lo largo del post que son varias las ventajas que podemos obtener de una estrategia de growth hacking, pero la mayor de ellas consiste en marcar la diferencia frente a nuestra competencia. ¿Qué empresas destacan en el sector? Aquellas que consiguen una fórmula atractiva para atraer clientes, que éstos finalmente acudan directamente a la marca y se conviertan en embajadores de ellas sin apenas esfuerzos por parte del vendedor.
Para ello, la estrategia del marketing de contenidos debe dotarse de todas las herramientas posibles que faciliten la combinación con el growth hacking. ¿Quiere decir esto que añadir una barra de herramientas que faculte el compartido en redes sociales de un artículo en un blog es garantía de éxito? En la respuesta a esta pregunta está otra de las claves del growth hacking, y no es otra que la de aceptar que no existe una fórmula mágica que asegure el éxito: cada cliente es diferente y funciona de diferente forma, por lo que el éxito y en lo que puede ayudar una estrategia de growth hacking en el marketing de contenidos radica en tratar a cada producto, a cada perfil, de forma diferente y apropiada a su entorno.
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