nunca me han gustado las ventas. Las pocas veces que lo he hecho — por lo general a corto plazo períodos de venta de radio tiempo del anuncio a través del teléfono — me golpeé metas de ventas y tengo mi control de la comisión. Pero dando a los clientes la venta dura me hizo profundamente infeliz.
por Lo que he estado pensando acerca de esas experiencias como me muevo de la academia (casi tanto como lejos de ventas que usted puede obtener) en el mundo del marketing de contenidos. El \”contenido\” de la parte de marketing de contenidos a mí no me asusta, me encanta contar historias. El lado de marketing de marketing de contenidos? Que es un poco agresivo.
Pero me pregunto cuánto de mis temores acerca de las ventas y de marketing se basan en la manera en que vemos a los hombres y mujeres de manera muy diferente cuando se trata de la persuasión. Las mujeres que empujar demasiado duro se consideran, así, agresivo.
no Es de extrañar, entonces, que el marketing es típicamente \”femeninos\”, y las ventas es típicamente \”masculinos.\”
Pero también hay un montón de hablar acerca de cómo el embudo de ventas — y el enfoque tradicional de marketing y de ventas que representa — es realmente fuera de sintonía con la moderna compradores y su ciclo de compra. Se trata de 100-año-vieja idea de que se siente fuera de lugar en nuestro mundo digital, branding y social media.
también Es muy masculino. La idea central del embudo es muy agresivo, obtener una gran cantidad de personas en la parte superior del embudo y la fuerza hacia abajo en el proceso de compra por llevarlos hacia abajo. Representa un enfoque de marketing y ventas que se centra en los números de volumen, y de las cuotas.
Y está fuera de sincronización con el marketing de contenidos, que es sobre la construcción de relaciones y la creación de confianza, rasgos que también te codificados como femenino en nuestra sociedad.
Así que, para simplificar en exceso un poco a lo largo de género líneas, los profesionales del marketing (las mujeres) hacer la mayor parte de el trabajo emocional de la construcción y el mantenimiento de las relaciones con los clientes y los clientes y, a continuación, los vendedores (hombres) obtener las comisiones.
Entonces, ¿cómo esta dinámica afecta a la capacidad de las mujeres en el mercado a sí mismos, sus servicios, sus B2B contenido de manera efectiva? ¿Cómo pueden los vendedores se sienten capacitados para contar su compañía historia y ser el experto en su propio derecho, sin sentir que en última instancia se reduce a las ventas, a entremetimiento? Y cómo todos pensamos en el marketing moderno?
hablé con Olivia Jaras, un experto en el género de la brecha salarial y las negociaciones salariales para las mujeres. Ella dice que es hora de repensar nuestro enfoque de la persuasión y cómo nos vemos a las ventas/marketing ciclo.
hablamos de marketing, el arte de la persuasión y cómo construir relaciones que pasado.
eres un experto en la negociación salarial. ¿Algo que las personas se sorprenden al saber sobre el arte de la persuasión?
la Gente piensa de la persuasión como este mismo acto agresivo, este comportamiento masculino, pero la gente que tiene éxito en persuadir a los demás es muy bueno en la creación de una relación, un vínculo con ellos. Eso es algo que muchas mujeres son muy buenos. Y eso es lo acertado el contenido de los vendedores lo hacen.
Hay una ola que está en la cresta de la en el marketing de contenidos. Hay mucho ruido acerca de la adición de valor a través del contenido. Pero todo ese ruido y las demandas que compiten por nuestra atención y tiempo, significa que las empresas luchan con la creación de valor para sus clientes y no sólo tiene que añadir al ruido.
Es abrumador. Y nos tienen cada vez más una opción de donde enfocar nuestra atención. Usted no consigue a comando de la atención de la gente a menos que confíen en usted. Hay una idea errónea de que hay todavía en el mundo de la comercialización que usted puede crear contenido y de la llamada que la adición de valor.
La idea de que la gente sólo se va a confiar en usted y que usted puede construir un gran número de seguidores de esa manera no suceda nunca más. La realidad es que el marketing ya no es vertical. No se pueden automatizar, y aquí es donde muchas personas están golpeando sus cabezas contra la pared. Usted tiene que construir la confianza mediante la construcción de relaciones con el público.
Entonces, ¿cómo el contenido de los vendedores a través de la ruptura de ruido y crear valor real? ¿Cómo persuadir a la gente a la confianza y el valor de ellos?
no ir a por los resultados rápidos. Los vendedores e incluso los vendedores tienden a pensar que los resultados rápidos son los que importan. Si usted quiere hacer crecer el próximo Facebook, si desea crear la próxima gran marca, tienes que jugar el juego largo. Tienes que hacer que el trabajo emocional de lenta y laboriosamente la construcción de confianza.
Se necesitan personas que sobresalen en el lado emocional de las cosas, que son capaces de hacer que el trabajo emocional para crear aquellos clientes a los que te quieren, los que se sienten apoyados, que pueden ser esos fanáticos entusiastas y convertirse en embajadores de la marca.
Pero que tienden a perderse en rápido los resultados del pensamiento. Nos decimos a nosotros mismos o a nuestro equipo, \”Si acabo de crear contenidos y de mercado y crear una audiencia y de la tierra de 500 pequeñas ventas, es bueno\”. Esas ventas son bastante sentido, aunque el cliente puede gustar lo que usted vende, puede que no. La gente no va a caer en amor con su empresa y sus servicios sólo porque vender un producto si no de ayudar a resolver sus problemas existenciales. Si ellos no se sienten apoyados. Si ellos no se sienten escuchados.
todos queremos que se sienta escuchado y todos queremos seguir nuestro propio camino, de una manera o de otra. Es por eso que el marketing de contenidos puede ser tan exitoso. Cuando usted puede venir y decir, \”estoy totalmente de entender su problema. Veo a lo que te enfrentas y es difícil. Te escucho y te veo. He aquí un par de opciones que pueden ayudar a usted\”, entonces usted está realmente agregar valor. Entonces usted está en la construcción de confianza.
¿Cómo pueden los vendedores son reconocidos, para hacer la tarea emocional de marketing?
por lo general, lo que se encuentra en otras formas de emocional de mano de obra con los niños y la familia — que no necesariamente se les paga por ello. Ver las recompensas en el largo plazo, sin embargo. Creo que algo similar sucede en el marketing. No ver los resultados al instante.
Hoy en día es tan fácil de cuantificar el impacto de su estrategia de mercadotecnia digital. Es más fácil que nunca. Facebook, Twitter, Google, te dará todas las métricas de su contenido, ¿qué tipo de audiencia a la que se está haciendo, que respondió a ella, incluso realizar un seguimiento de sus ventas. Usted puede embudo de todo y se puede ver lo que funciona y lo que no funciona. Pero el problema más grande que el contenido de los vendedores y la gente en la comercialización, en general, que es que no se toman el tiempo para discernir \”¿Quiénes son sus clientes más importantes?\”
puede ser una gran cosa para hacer una rápida $15 a la venta, pero ¿cuál es el valor del tiempo de vida de ese cliente? Su responsabilidad como contenido vendedor es decirle a tu empresa exactamente quién es ese valioso de por vida con el cliente. ¿Qué quieren? Qué problemas están buscando a resolver? ¿Cómo se puede ayudar a ellos?
no Es un poquito de responsabilidad a todos, porque el mejor contenido de los vendedores son los que están escuchando a la audiencia. Tienes que ser capaz de decir, \”yo entiendo que estos números. Veo cómo este mercado va a fluctuar, lo que funciona y lo que no funciona\”. Y usted está recibiendo esta información directamente de sus clientes, porque usted está escuchando a ellos. Tú eres el que tiene su dedo en el pulso de su audiencia. Honestamente, los CEOs están demasiado ocupados decisiones estratégicas a nivel de decisiones y la gestión de la empresa para estar en contacto con las personas que están sirviendo.
el Marketing es acerca de discernir lo que la persona en frente de usted quiere y necesita, y averiguar cómo se puede dar a ellos.
Y esa es la manera de generar confianza e influir en el comportamiento.
por Lo que el paradigma no es sólo obtener el mayor número de ventas posible, sino que se centran en la calidad de la construcción, relaciones de largo plazo. ¿Cómo hacemos eso?
la Gente oye que debe ser la publicación de cuatro veces al día en Instagram o que necesitan para mantenerse en la cima de la actual algoritmos. Pero ¿realmente mantener usted parte superior de la mente de tu cliente ideal? Para tu cliente ideal, tu más valiosa del cliente, si usted construir una relación con ellos, si usted realmente escuchar lo que necesita, va a ser la parte superior de la mente cuando lo necesitan.
Así que muchas personas solo están apresurando a vender. Pero cuando usted puede sentir que hay un argumento de venta que viene, se apaga de los compradores. Les hace sentir que no están siendo escuchadas. Sabes esa sensación cuando estás hablando con alguien pero sabes que están a la espera de su turno para hablar? Ellos no están realmente escuchando. Para una gran cantidad de vendedores e incluso a los vendedores, que están a la espera de tono.
Con la construcción de las relaciones y de la escucha, usted no consigue que la instantánea-venta de los sentidos, aquellos rápido números. Pero tiene todas las métricas a su disposición para ser capaz de: 1) identificar a quien tu más valiosa de los clientes y 2) ver exactamente cómo la relación se mueve desde el contacto inicial hasta que el tono de la venta.
la Persuasión es todo acerca de saber lo que su público quiere y lo que necesita para hacer de su caso en una forma que muestra que entender eso. Realmente no hay sustituto para tener de que uno-en-uno de la conversación, que la interacción personal. El Marketing se ha alejado tanto de la parte de arriba-abajo embudo de venta. La manera de hacer crecer una marca ahora es horizontal. Que la gente vea sus servicios, ven que agregue valor, ellos sienten que usted entiende lo que necesita. Al final del día, es realmente acerca de que la necesidad básica del ser humano se sienta escuchado y comprendido.
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